Ciao Barista, conosci il valore reale di un tuo cliente, il cosiddetto Lifetime Value?
Da quando varca la porta di ingresso e comincia a ritornare in modo frequente sai quanto spende durante tutta la sua vita da cliente, quale è il suo vero valore?
Perché è importante saperlo?
Perché conoscendo tutti questi dati possiamo sapere quanto ci possiamo spingere per acquisire un cliente.
Prima di tutto vediamo come si calcola il Lifetime Value,
LIFETIME VALUE= (Spesa media del cliente x tempo medio) – (Costi di Acquisizione)
Non siamo di nuovo a scuola, ma i numeri sono importanti in un azienda,
solitamente li lasciamo sempre al commercialista, e noi ce ne infischiamo, ma se vogliamo fare un altro sport dobbiamo prendere in mano i numeri della nostra,
anzi devi conoscere questi numeri per sapere dove intervenire.
Tieni presente che il tuo commercialista non conosce questi numeri, non perché non ne sia capace, ma perché non gli interessa, non è obbligato per legge a saperli,
poi poverini hanno già un’infinità di burocrazia da sbrigare che metà basta,
ma piano piano devi iniziare a fare tu i cosiddetti conti della serva, perché è importante che tu in quanto imprenditore li conosca.
Non perdiamoci in chiacchiere e andiamo a vedere perché devi conoscere il LIFETIME VALUE dei tuoi clienti, quindi conoscere realmente il loro valore.
Prima di tutto, avrai visto che nel calcolo c’è la voce Costi di Acquisizione,
ne abbiamo già parlato in altri articoli, ma è bene ribadirlo, i clienti non sono gratis, io lo so che tu lo pensi, lo pensavo anche io qualche anno fa, ma poi studiando ho capito che mi sbagliavo e di grosso.
Cosa significa che i clienti non sono gratis?
Significa che tu devi fare delle azioni per portare i clienti nel tuo bar, queste azioni hanno un costo, e questo è il costo di acquisizione clienti.
Ora non parlerò in questo articolo delle azioni da fare per acquisire più clienti, magari ne parlerò in un altro articolo,
ma ti basti pensare che se fai un offerta dedicata e sei in grado di tracciarla, ecco quella offerta è il costo di acquisizione per quel cliente.
Fammi parlare anche più terra terra possibile, non puoi più aspettare che i clienti arrivino da soli, perché non succederà,
magari puoi avere la fortuna qualche volta ma non è la norma,
devi creare un metodo che porti i clienti dentro e che poi possibilmente li faccia ritornare continuamente,
già se inizi a fare questo stai facendo un altro sport rispetto alla concorrenza, e ti assicuro che i risultati in cassa li vedrai.
Chiaramente tutto questo va seguito da una raccolta dei dati dei tuoi clienti, ma ti basta andare a ritroso nel blog e ne troverai di articoli sulla lista clienti, è necessario averla.
Quindi una volta che conosci il COSTO DI ACQUISIZIONE CLIENTE puoi andare a calcolare in media quanto spende durante tutto il suo arco di vita da tuo cliente, piano piano stiamo costruendo il vero valore del tuo cliente,
facciamo un esempio, se più o meno sai che un cliente medio rimane con te per circa un anno prima di perderlo spendendo circa un tot al mese puoi calcolare quanto spende durante l’anno di vita da tuo cliente:
CLIENTE X= spesa media (100 €/mese) x tempo medio (12 mesi) = 1200 €
Questa per esempio è la spesa media di un tuo cliente tipo nell’arco di vita durante il quale spende il suo denaro da te,
ora a questa cifra andrai a togliere il costo di acquisizione e potrai sapere quanto vale realmente questo cliente.
Ora potrebbe anche diventare più raffinato perché potremmo andare a calcolare il profitto di quel cliente,
quindi andando a togliere anche le spese che in questo momento gravano con questo calcolo,
ma teniamoci con un calcolo base, sei già dieci passi avanti se conosci questi numeri.
Cosa succede una volta fatto questi calcoli?
Sai perché è utile conoscere questi dati?
Perché puoi fare diverse tipi di azioni,
prima di tutto puoi decidere quanto ti puoi spingere a spendere per acquisire un cliente, perché se lo stesso cliente che hai oggi,
preso gratis senza costi di acquisizione ti porta durante la sua vita 1200 €, potresti iniziare ad investire 100 € per acquisire altri clienti,
te lo potresti permettere, e differenza dei tuoi concorrenti lo sai perché conosci i tuoi numeri, poi ci sono molti modi per farlo, ne abbiamo parlato prima, non è che devi pagarli i clienti, sia ben chiaro.
Immagina di essere il primo ad investire seriamente sull’acquisizione clienti nel tuo paese o nella tua zona, dopo un po’ non ce ne sarà più per nessuno.
Conoscendo questi dati però puoi anche fare delle altre scelte,
prima di tutto cercare di capire perché in media il tuo cliente dura 12 mesi,
conoscendo questo puoi fare delle azioni ai clienti che si stanno avvicinando a quella soglia per tenerli legati a te ed aumentare in questo modo il tempo medio,
immagina di riuscire a raddoppiarlo, ogni cliente varrebbe il doppio circa 2400 €,
è chiaro che avresti più potenza economica rispetto a prima.
Ancora potresti aumentare la spesa media del tuo cliente generando offerte per portarlo più spesso nel tuo locale,
immagina di aumentare anche solo di 50 € la sua spesa media mensile, quindi non tantissimo,
a fine anno avrai un cliente che vale 1800 €, ben 600 € in più rispetto a prima,
ora su un solo cliente non rende l’idea, ma se riesci a farlo anche solo su 50 clienti a fine anno avresti in più 30000 € (600 € x 50).
Inizi a capire perché è così importante conoscere i numeri della tua azienda,
fino ad oggi ti stai muovendo alla cieca, stai facendo supposizioni,
calcoli solo il guadagno su quel prodotto ma non hai mai pensato di fare il calcolo sul tuo cliente e conoscere il suo vero valore,
bene ora sai quanto è importante.
Non puoi delegare questa cosa a nessuno,
sei tu che devi prendere in mano i numeri della tua azienda, costruire la tua lista clienti, capire quanto riesci a trattenere un cliente prima di perderlo, sapere quanto ti costa per acquisirlo, non te lo farà il commercialista, ha troppe cose da fare e non ha nemmeno i dati per calcolare queste cose.
Spero di esserti stato utile e che da domani inizi a calcolare il valore reale del tuo cliente,
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Alla tua Libertà
Mirko Bifano
2 commenti su “Barista quanto vale un tuo cliente?”